今の時代において、マーケティングを制する会社が時代を制すと言われているほど、マーケティング活動の重要性は増しています。
勿論人力でやる部分はある一方で、マーケティング業務を自動化してくれるツールがあるのはご存知でしょうか？
今回は、特に5〜300人規模の比較的中小寄りの通信業の方々におすすめの最強マーケティングオートメーションツールをご紹介致します。
マーケティング業務や営業活動が自動化！？
デジタルマーケティングでは、獲得した見込み客のリスト化、スコアリング、精査、ナーチャリングなど、膨大な作業があります。
これらの作業を担当する人数が少ないと、膨大な時間がかかってしまいます。
しかし、マーケティング担当者は限られており、リソース不足に悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。
特に今回のターゲットのメインである中小の規模でかつ、ITを含む通信に関わる業界では、そのような課題や悩みをより多く抱えていることでしょう。
しかし、そんな時に役立つのがMAツールなのです。
見込み客に関する情報を集約し、様々なマーケティングタスクや営業周りの業務を自動で実行してくれるます。
よって、マーケターは思考が必要なタスクに時間を割くことができるようになり、少人数で一連のサイクルを回すことが容易になります。
そもそもMAツールとは？
マーケティングオートメーション(MA)とは、簡単に言えば、新規顧客の獲得や見込み客のナーチャリングなどのマーケティング施策を支援するツールやソフトウェアのことを指します。
マーケティングオートメーション(MA)の市場規模は年々拡大しており、2020年には約640億円に達すると予測されています。
そのため、年々導入を検討する企業が増えており、マーケティングオートメーションと他のツールを並行して利用できるようになってきています。
企業は、マーケティングを通じてプロモーションやコンテンツを提供することで、潜在顧客を獲得します。
最終的な目的は、これらの顧客に自社のサービスや商品をPRし、売上を上げることです。
しかし、顧客の購買意欲を高めるために最適な宣伝やコンテンツを提供することすら難しいです。
なぜなら、顧客の興味関心は分散しており、パーソナライズされたコンテンツを提供したり、ニーズを人の手で把握することはすでに困難だからです。
そこでマーケティングオートメーションを活用して、見込み客に最適なコンテンツを提供し、営業が適切なタイミングでキャッチアップできるようにしているのです。
よって、同じマーケティング支援ツールでありながら、顧客管理を主とするCRMツールには違いが明確にあるので、気をつきましょう！以下にMA・SFA・・CRMの違いがわかりやすく記述してある記事を載っけておきます。
MAツールの恩恵
メリット
メリット①獲得した見込み客を｢資産｣に変えることができる
マーケティングオートメーションツールにすべての見込み客情報を蓄積し、中長期的にコミュニケーションを取ることで、その見込み客情報は｢資産｣となります。
営業マンは売上や受注という明確な成果を期待されることが多いため、未知の見込み客への継続的なアプローチは後回しにされ、個々の営業マンに多くの顧客情報が蓄積され、眠ったままになっていました。
しかし、見込み客の購入可能性はその都度変化するため、営業がタイミングよくフォローできる体制が整っていれば、見込み客情報は大きな資産となります。
マーケティングオートメーションツールを導入することで、仕組みが整理され、中長期的に売上を伸ばすための基盤が整います。
メリット②今まで獲得できなかった案件やビジネスチャンスを獲得できるようになるこれまで営業が見落としていた見込み客との接点を持てるようになります。
マーケティングオートメーションを活用することで、見込み客の状況を可視化し、Webやメールでコミュニケーションを取ることで、これまで見過ごされていた見込み客の高みにいる見込み客を発掘することができます。
バラバラな見込み客情報を統合し、継続的にコミュニケーションを取りながら、有望な見込み客を効果的に営業に引き渡す仕組みを作ることができます。
メリット③営業活動の効率化営業マン一人当たりの生産性を向上させることができます。
歴史的に、営業マンは顧客との関係構築に多くの時間を費やしてきました。しかし、インターネットは顧客情報を収集するための主要な手段に変わりつつあります。
まだ会う可能性の低い見込み客に対しては、マーケティングオートメーションを利用してインターネットやメールでコミュニケーションを取り、営業マンは会う可能性の高い見込み客に対応することができるようになります。
このように、営業活動の効率化と顧客開拓活動を同時に行うことができます。
メリット④マーケティング活動が楽になる
これまで複数のツールを別々に使い分けて積極的にマーケティング活動を行っていた企業は、マーケティング活動が楽になります。
別々に管理していたツールが、見込み客ごとのデータを紐付けた一つのプラットフォームとなり、効率的なマーケティング活動がしやすくなります。
複数のツールを使うことから解放され、データが集約されるため、大きなメリットがあります。
導入事例
ある会社が抱えていた問題は、顧客リストの活用と、停滞している顧客へのアプローチでした。
いずれの場合も、名刺を集めてリストを作っても、現場の営業マンに渡しているだけで、それだけで終わってしまっていました。
また、営業が資料請求をしてきた顧客へのフォローをしておらず、ビジネスチャンスを逃していました。
そんな中、MAツール導入により、見込み客の行動が可視化され、どのようにアプローチすればよいかが明確にわかりました。
あるコンサルタント会社では、新規顧客の開拓を経営トップからの紹介に頼っていたため、新規顧客からの売上アップが大きな課題となっていた。
人材育成サービスの性質上、初回訪問で受注することはほとんどなく、コンサルを受けるまでに長い時間待たされることが多く、商談のニーズを確認することが難しい状況でした。
しかし、MAツール導入により、見込み客が当社のサービスを検討しているタイミングを改めて知ることができるようになりました。
その結果、｢ホット｣な営業連絡や商談が急増し、L導入前の3倍の売上を上げることができました。
プロダクト紹介
SATORI
SATORI株式会社が提供する｢SATORI｣の最大の特徴は、すべて日本で開発された｢純国産MAツール｣であることです。
日本の商習慣や環境に合わせた機能や使いやすいUI、日本人スタッフによるMAツールサポートなど、国内制作の強みを活かしたサービスを提供しています。
また、開発元がWebマーケティングに関わる様々な企業とパートナーシップを結んでいることも魅力の一つです。
コンテンツ制作からデータ分析、人材アウトソーシングまで、総合的なマーケティング支援が可能です。
｢SATORI｣のポイントは、コンバージョンを促し、サイト上での購買意欲を高め、自動的にアプローチする点にあります。
このサービス導入で期待できる効果としては、以下が挙げられます。
1.ウェブサイトでコンバージョンを促す
Webサイトでコンバージョンを誘導するためには、一定の条件を満たしたターゲットリードに直接アプローチして資料をダウンロードしたり、フォームに登録したりすることができます。
あらゆるタイプのサイトプロモーション施策に加えて、一般的な固定ページにフォームを配置したり、ページ内にポップアップフォームやバナーを利用したりすることで、月間1,000件以上のリアルなリードを生み出すことができます。
2.リード(見込み顧客やその顧客情報)の購買意欲を高め、自動的にアプローチ
セグメンテーション機能では、購買意欲が高まった見込み客を特定し、シナリオに沿ったメールやポップアップ・埋め込み機能で自動的にアプローチします。
例えば、｢比較｣ページを閲覧しているユーザーに対して、セミナーの案内メールをポップアップで表示させることができます。
また、セグメンテーション機能とタグ付け機能を組み合わせて、購買意欲が高いと思われる実名リードをメールでターゲットにすることも可能です。
3.リードの集中管理
オンラインとオフラインのアクセスや連絡履歴、匿名か実名かなど、リードに関する情報を一元管理します。
名刺やトレードショーなどの実名のリード情報だけでなく、ウェブサイトにアクセスするすべての匿名のリード情報を一元管理することで、リーチを大幅に拡大することができます。
Pardot（パードット）
株式会社セールスフォース・ドットコムが提供する｢Pardot｣はBtoB向けのマーケティングオートメーションツールです。
潜在能力の高い見込み客を継続的に特定し、最適な営業担当者を配置することができます。
また、顧客一人ひとりに最適なメールを配信することで、メールの開封率を向上させることができます。
どのようなメールが効果を発揮しているのか、どのページが売上に貢献しているのかを知ることで、最も効果的なキャンペーンを立案し、売上を伸ばすことができます。
このサービスにより、簡素化された高度なプロスペクトナーチャリング、Sales Cloudとの連携で営業活動の加速化、マーケティング活動の投資対効果の測定が可能になります。
Marketo Engage（マーケットエンゲージ）
アドビシステムズ株式会社が提供する｢Marketo Engage｣は、全世界で約5,000社の顧客導入実績のあるMAツールです。
コーディングなどのITスキルがなくても、誰にでも最適なマーケティング戦略を設計・実行することができます。
マーケティング活動を一元的に計画・調整・共有することができるため、マーケティングROIの測定・算出が容易になり、最も効果的な活動のみに集中できる仕組みを構築することができます。
全世界で65,000人以上のユーザーが利用しており、日本でも2,000人以上のユーザーが毎日交流しています。
あらゆる面での「最適」な顧客体験の構築や、マーケティング活動の計画、測定、最適化が期待できるのが、このサービスになっており、それが全世界で5,000台以上の導入実績に繋がっているのです。
良い口コミ
SATORI
日本市場にマッチしている
MAツールの多くは、特に外資系企業のものは、獲得したリードをいかに育成してHOTを発掘するかというコンセプトに特化していますが、日本の場合、そもそもターゲットとなる企業の母集団が少ないため、当然リードの母集団は限られています。
リード自体を少しずつ増やし続けていく仕組みと、獲得したリードを確実に育てる仕組みが必要であり、SATORIはその両方の要件を満たしていました。
出典：https://www.itreview.jp/products/satori/reviews/18991
大規模なMAツールに比べ、比較的低予算で導入することができます
Goole Analyticsとの連携や帳票作成などの機能は、大手MAツールと比べても見劣りしません。
また、メールアドレスが登録されていない人にもリーチできるのも大きなポイントです。
出典：https://www.itreview.jp/products/satori/reviews/53980
いくつかのMAツールを無料またはトライアルで試してみましたが、アンノウンに対応でき、中小企業でも導入できるツールはSATORIだけでした。
しかし、リソースの限られた中小企業では、ある程度マーケティングを絞らなければならず、特に新規事業開発が不可欠なため、従来のセールスフラッシュは使えなかった。
SATORIでは、未知から顕在化させ、そこから事業を展開していく方法を見つけたと感じています。
出典：https://www.itreview.jp/products/satori/reviews/54141
Pardot
Salesforceとの連携との親和性が高いので、Salesforceの導入を検討している方や、まだMAの導入を検討している方には選択肢の一つになると思います。
私はまだ使いこなせていませんが、機能は優れていると思います。
出典：https://www.itreview.jp/products/salesforce-pardot/reviews/56613]
Pardotは初期導入費用を抑えた使いやすいサービスです。
既存のSFAをSalesCloudにタイムリーにリプレース。代理店管理にもCommunityCloudを導入しました。Salesfroceはかなり大規模で、NTTグループにとって理想的な形で導入されました。
これにより、マーケティングから経営改革をスタートさせ、PardotでDXを推進することができました。
出典：https://www.itreview.jp/products/salesforce-pardot/reviews/56593
弊社はベンチャー企業(製造業)
MAツールを利用するのは初めてでしたが、製品だけでなく、販売元であるセールスフォース・ドットコムの担当者の方の対応も非常に良かったです。
機能面では、まだ全ての機能を使いこなせていませんが、基本的な機能はとてもシンプルでわかりやすいです。
出典：https://www.itreview.jp/products/salesforce-pardot/reviews/55962
Marketo Engage
他のMAとの違いは、ユーザーへのメール配信や社内の業務改善以外のアクションを簡単に設定できることです。
特に業務改善に貢献した特徴としてはSalesforceとの連携密度の高さ、Webhookを利用した他システムとの連携のスムーズさです。
出典：https://www.itreview.jp/products/marketo/reviews/22666
MAの黎明期から続く会社で、世界的にも国内的にも多くの顧客を抱えています。書籍で一般的にMAと言われていることをほぼ全てこなしてくれる。
外部システムとの接続にオープンであること；SFDCのAppExchangeと同じLaunchPointプラットフォームを内蔵していることに加えて、ウェブフックにより、様々なサービスとの接続が容易になる。
コミュニティの中には、Marketo、SFDC、FORCASの3つのツールの連携を｢3つのツール｣と呼ぶ人もいます。
この3つのツールを組み合わせることで、足し算ではなく掛け算の効果が出てきたように思います。
業界の黎明期から、コミュニティを構築し、ユーザーと共創してきた彼らは、Marketo、ひいてはMAが非常に汎用性が高く拡張性があるため、正解が定まっていない(機会は無限にある)ため、双方向の対話を生み出し、N=1の事例を発信し、そこから独自の開発を行うことができました。
出典：https://www.itreview.jp/products/marketo/reviews/57318
普及しているMAのほとんどが同様の機能を搭載しており、Marketoも十分な機能を持っています。Marketoの強みは、各マーケティングチャネルの効果測定ができ、日々のセミナーやメールなどのエンゲージメント施策の成果をマーケティングの視点から可視化できることです。
一定期間後にあれもしたい、これもしたいと思ったら、大きな調整をせずに修正やカスタマイズが可能です。
また、ユーザーをファネルに整理し、ファネルごとに設定した目標を通過させることで、ユーザーを熱くさせるプログラムを作りやすいのも評価ポイントの一つです。
コミュニティで他のユーザーとつながり、使い方のアドバイスをもらったり、勉強したりできる点も良いポイントです。
出典：https://www.itreview.jp/products/marketo/reviews/57312
悪い口コミ
SATORI
限られたリードを成果に変えるという点で、インサイドセールス活動をサポートする機能を追加するといいと思います。
もしかしたら、過去0日以内に対象者に電話がかかってきた場合、サイトに通知が届くようになるかもしれません。
出典：https://www.itreview.jp/products/satori/reviews/18991
レポート機能が弱いと思います。日々必要なデータを確認したい時など、デフォルトで良いレポートがあると助かります。
出典：https://www.itreview.jp/products/satori/reviews/53980
Pardot
少しわかりにくいですよね。SNSとの連携がもう少し充実しているといいですね。スパム対策などの細かい設定ができればもっといいと思います。
出典：https://www.itreview.jp/products/salesforce-pardot/reviews/56613
改善点は、SalesCloudとの連携強化、目標とするリストを効率的に作成するためのプロセスを実行する能力、Tableauの機能の取り込み、コンテンツ制作のAI化
出典：https://www.itreview.jp/products/salesforce-pardot/reviews/56593
Marketo Engage
新しいUI、MarketoSkyが待ち遠しいですね。
機能的には問題ないのですが、UIが古いというか、老朽化した感じがします。
親しみやすさの問題だと思うのですが、会社に説明しているときに｢最新技術｣のような見た目ではなく、国産品を選んでいるように感じました。
出典：https://www.itreview.jp/products/marketo/reviews/22666
CustomerSupportの対応が的外れになることが多く、問題点を特定して認識するためだけに何度もメッセージをやり取りします。
それ自体は許容できないことではありませんが、それらのメッセージの一つ一つに1営業日以上の時間がかかり、課題解決に時間がかかる傾向があります。
